Oct. 3, 2015

Poem

Основни принципи в мрежовият маркетинг
Първият принцип е да имаш един голям и разширяващ се пазар. Защото, например дори и да си много добър в производството на грамофонни плочи, това нищо не означава, тъй като пазара се свива с всяка изминала година и ще ти става все по-трудно и по-трудно да продаваш каквото и да било.
Второто е да имаш уникален и консумируем продукт.
Първо ще разгледам какво е да имаш уникален продукт. Ако ти нямаш уникален продукт, тогава ти трябва да предлагаш или по-добра цена или по-голямо удобство. Който има по-добър продукт и който е по-удобен за клиента той ще може да го продаде. Но ако продукта ти е уникален, хората трябва да идват при тебе, за да си го набавят. Ако не ти е уникален, ще трябва да имаш специална стратегия, за да съхраниш клиентите си.
Второто е консумируемост. Ако твоят продукт не се консумира, щом го продадеш вече си безработен. Успехът в бизнеса изисква постоянно продаване на консумируеми продукти. Например - като някой вдигне телефона, свързва се с Интернет или си поднови абонамента, или пък му се свършат съответните продукти. По този начин ще има повтарящи се комисионни, които ще се плащат много пъти за едно първоначално усилие.
Третото важно нещо е правилното определяне на времето. Има тенденции във времето, от които някои хора правят пари, а други хора губят пари. Тези които правят пари са на гребена на една голяма тенденция. А тези които губят пари не се съобразяват с тенденциите.
Как можеш да се появиш на гребена на една голяма тенденция? Трябва да изследваш какво ги създава тези големи тенденции. В момента най-голямата тенденция е така нареченото “поколение, на бума на бебетата”. Това са хората родени веднага след Втората световна война. Между 1946 и 1964 година, за 18 години са родени 76 милиона бебета в Щатите и 1 милиард бебета по света. Аз сравнявам тази огромна група като една баскетболна топка която се движи през градински маркуч. Ако можете да предскажете къде ще бъде тази баскетболна топка в определено време, вие можете да спечелите много пари.
Вътрешна убеденост за успех.
Да го кажа по друг начин. Ако можете да предскажете какво ще искат да си купят 1 милиард души, можете да станете приказно богат. Нека да ви дам няколко исторически свидетелства за това. Например – през 50 години какво са искали бебетата? Бебешка храна. И за това фирмата “Гербер” с бебешки храни прави страхотни пари. Това е през 1950-55 години. Какво по- нататък искат тези бебета? Какво ще кажете за обувки и за играчки? По този начин фирмите”Бъстър Браун” , и “Кини Мартел” и “Халсбро” правят големи състояния. Мога да продължа с това, но струва ми се, че ви става ясна картинката.
Нека да се придвижим към 1970-75 година, когато около 1 милиард души са около 30-годишни. В какъв бизнес бихте искали да бъдат те? Точно тогава в средата на 70 и началото на 80 години, бизнеса с недвижими имоти започва да процъфтява. Защо? Защото 1 милиард души искаха да имат собствен дом. Сега вече е ясно колко много може да се спечели от бейби бума. Но също така това е и много опасна група.
Какво се случи след 80 година? Търговията с недвижими имоти се издъни. Защо? Защото хората които искаха да имат собствени къщи започнаха да намаляват. Защото тези които строяха домовете не осъзнаваха, че хората пресъхват вече и продължиха да строят. Когато имате прекалено голямо предлагане, а търсенето е намаляло се получават катастрофи в бизнеса.
И това е разликата да бъдеш пред тази топка и на гърба на тази топка, зад нея. Ако си пред тази топка и си обикновен човек,ще правиш добри пари. Но ако твоят маркетинг е насочен след топката, там само най-силните и най-талантливите могат да оцелеят.
Какво имам предвид? Независимо с какъв бизнес се занимаваш, твоя бизнес наистина трябва да бъде свързан с индустриите които се разширяват или са на път да се разширят. Препоръчваме ви, да не сте лоялни към нещо само защото сте го учили или сте го правили дълго време.
Нека да доведем тази баскетболна топка в сегашния момент - около 2000 година. Имате 1 милиард души които са между 36 и 54 години. Иначе казано - на всеки 8 секунди през следващите 18 години, някой ще навърши 54 години. Това означава, че 18 години нови хора ще идват и ще се докосват до продукта ви.
В какъв бизнес искаш да бъдеш. Недей да правиш маркетинг за 36 годишните. Това е краят на топката. Отидете на 54 годишните. Това е пред топката. По този начин на 18 години ще имате нови хора които ще търсят вашите продукти.
Нека да погледнем някои от най-очевидните тенденции.
• Здравето е на първо място.
• Подмладяването - желанието да изглеждаш по-млад е на второ място.
• Пенсиониране
• Сигурността, осигуровките и пари.
• Всякакви улеснения.Удобства.Защото това поколение винаги е търсило как да си улесни живота.
Основен принцип: Не говори с един човек, а с мрежа от хора.
Говори за свободното време, за мечтите и желанията, за работата.
Защото всяко поколение винаги си търси това което ще му улесни живота.

Четвъртият принцип на бизнеса е да намираш хора които да вършат повечето неща за теб. Има три ситуации когато се печелят пари днес.
• Работиш за някой друг. Тоест, той те наема.
• Ти си професионалист – инженер, доктор, адвокат или нещо друго.
И при двете ситуации първо отиваш да се образоваш, след което ти ставаш експерт и разменяш своите познания и умения за нечии пари. Истинският проблем при тази формула е, че когато не разменяш своите способности ти не получаваш пари.
Така, че такива хора щат не щат започват да се преработват и работят през цялото време, за да печелят пари и тяхната най-честа фраза “аз нямам време, прекалено съм зает”. Докато един ден си правят математическите изчисления и разбират, че по този начин по който са тръгнали доникъде няма да стигнат. Има хора които се крият и се правят, че това не е проблем. А останалите започват да се образоват, за това което наистина може да им донесе богатство.
• Третата ситуация за печелене на пари, това е собствен бизнес. За такъв бизнес обаче, рано или късно ти осъзнаваш, че рано или късно ти свършва или времето или ти свършва таланта. Не можеш да се справиш с всичко сам. Трябва да наемеш някой друг за да можеш да свършиш повече неща за същото време. Като наемаш други хора, ти ги използваш като лостове за да свършиш повече работа за по-кратко време. Тоест, ти се възползваш от усилията на другите хора. Истинското богатство е немислимо, без да намериш начин да използваш други хора, за да постигнеш повече. Богатството се постига като някои хора работят или като парите ти работят за тебе. Например: ако имаш 5000 000 долара при 10% лихва, ти получаваш около 40 000 долара на месец. Това ти е пасивен доход. Тоест, ти използваш парите си като лост, за да работят за тебе. Това означава да имаш пари, които да работят за теб. Но как да спечелиш тези пари, за да почнат те да работят за теб? Като наемеш хора да работят за теб.
Например: вие сте ми работодател. Вие работите осем часа и аз работя осем часа. Но внимание, на вас ви се плаща за 16 часа. Тоест, вие вземате част от моята продуктивност като доход за себе си. И по този начин подсилвате своите усилия, защото по този начин ме използвате като лост, защото аз съм ваш работник. Теоретично, колкото повече работници имате които да работят за вас, толкова по-ефективно ще можете да вършите работа.
Обаче, имали ли сте някога работници? На пръв поглед да наемеш работници изглежда един много добър вариант за подсилване на усилията. Но всъщност това е много трудно. И причините са прости, защото един наемен работник няма да работи толкова добре като теб, защото това не е неговия бизнес. За да имаш истинско подсилване на усилията си трябва да създадеш ситуация, всеки да има равни шансове с тебе. Само тогава ще имаш истинско подсилване и умножаване.
Ще ви дам един друг пример който се използва при недвижимите имоти и при застраховките. Да кажем, че аз съм брокер по недвижими имоти и аз наемам един агент –например Роберт. Той продава една къща. И той получава процент и аз получавам процент. Защо аз получавам процент, нали всъщност той я е продал? Защото аз като брокер съм направил рекламата, аз съм го обучил, той ползва моя офис и освен това съм поел и рискове. Така, че е справедливо аз като брокер да печеля някакъв процент, когато Роберт осъществи продажба. Но Роберт не е мой наемен работник. Той е мой агент. Той работи за себе си. Изцяло в негов интерес е той да прави повече продажби. И това е голямата разлика между агентите и наемните работници. Ако един брокер иска да направи повече пари какво трябва да направи? Да наеме и обучи повече агенти. И тогава и брокера и агентите печелят еднакво от продажбите. Но този който има умножаване е брокера. Защото той има няколко агенти на работа при него. Не работници, а агенти. Но и тук пак има проблем. Брокера може да има много агенти, но агентите не могат да имат свои агенти. Брокера има подсилване и умножаване. Агентите, не. Което създава конфликт. И се случва това, от което повечето брокери се ужасяват. Ако аз съм бил много добър при обучението на моя агент Робърт, какво ще направи Робърт след известно време? Той ще се откъсне от мен, ще се отдели и ще стане самия той брокер. Това добре ли е за мене като брокер? Не. Защото, когато друг стане брокер ми се случват две лоши неща. Едното е, че той се откъсва от мене и аз губя доходите си върху неговите продажби. И второто е, че той вече се превръща в мой конкурент. Кой си е обучил собствената конкуренция? Аз.
Той знае как да си върши добре работата. Нали аз съм го обучавал. Знае всичките ми добри козове. И между другото, това не става само в бизнеса с недвижими имоти. Във всеки бизнес става.
Чували ли сте това:
-Аз ще работя при него докато натрупам опит.
Все едно, че човекът казва:
-Ще ограбя неговия опит. Ще му открадна занаята и след това ще ги използвам за себе си.
Ако имате собствен бизнес колко души сте обучили, които вече не работят за вас? Колко души сте обучили, които сега да ви бъдат конкуренция? Но става и по-зле. Да кажем, че Роберт вече е брокер. Какво ще направи той, след като вече е брокер? Той ще си наеме няколко агенти. Нали така. И примерно, един от тези агенти се казва Линда. Тя също след известно време се откъсва и става брокер. И тя става конкуренция не само на Роберт, но и на мене. И се получава, че аз индиректно съм си обучил конкуренцията. Защото аз съм обучил този, който е обучил нея. Тоест, аз си създавам една цяла верига от конкуренти със собствените си усилия. Дали това е един интелигентен начин да си развиваш бизнеса?
Абсолютно не.
Какво би станало, ако бяхме направили нещо различно. Нека да кажем, че аз като брокер няма да подтискам Роберт и ще се старая той по-бързо да стане брокер. Аз искам той да стане брокер още от първия ден. И тогава, ако аз не покажа на Роберт най-доброто което аз умея, това би било много погрешно от моя страна. Единственият начин, по който мога да запазя един лидер, е да му осигуря същите възможности за растеж и печалба, която имам аз. Ето защо, по-рано аз казах, че единствения начин да си подсилиш наистина усилията и да се умножиш, е да създадеш структура при която всеки човек да има същите условия за растеж и печалба. И затова, още от първият ден аз тренирам Роберт и му давам най-доброто от себе си. И когато самият той стане от агент-брокер, тогава той не ми е конкурент повече. Той също получава правото да има агенти както и аз. И цялата група която той е създал, ми носи определен процент. Това е справедливо. Защото аз съм поел риска, аз съм го обучил, това е моя офис, реклама и т.н. Естествено, сега процента който печеля от неговата група сега е по-малък отколкото когато той си е бил обикновен агент. Защото той си е вече брокер, но все пак някакъв процент идва при мене. Защо аз или вие да работим с агентите на Роберт? Защото това е в общия ни интерес. Колкото повече пари правят агентите на Роберт, толкова повече пари правим и ние. Ето защо аз имам полза и се стремя винаги Роберт да има много продажби. Тоест, аз му помагам да печели по-добри пари. Защото всички печелят. Роберт печели, агентите печелят и аз печеля.
Някои хора гледайки това си казват:
Господи, това не е ли някоя от онези пирамиди, при която горните хора правят всичките пари, а от долните групи само работят, без да получават пари.
Нека професор Кинг да ни обясни защо това не е пирамида. И защо хората на върха не правят непременно всички пари.
Първо, да ви кажа някои неща във връзка с пирамидите. Проблема на хората не е свързан с формата. Тази форма е много универсална. Това е формата на семейното ви дърво, на правителството. И според архитектите това е най-здравата структура в света. И такава е структурата на всяка една организация в света. Така, че формата на пирамида не е проблема. Обаче, нека да ви покажа това, което обикновено хората смятат, че става пирамида. Ето една типична корпорация. На върха е главният изпълнителен директор. Под него е президента. Дали президента печели повече от главния изпълнителен директор. Не.
А какво ще кажете за президента и вицепрезидента. Вицепрезидента печели ли повече пари от президента? Не. Какво ще стане, ако вицепрезидентите печелят повече пари от президентите? Пълно объркване. Тази структура се нарича структура на делегирането и причината поради която горния може да каже на долния какво да прави е, че горния прави повече пари от долния. И тази корпоративна структура на всеки по-долен етаж се печелят по-малко пари. Това се нарича верига на командване. И всъщност идеята в тази корпоративна структура е, че хората на върха правят многото пари, а по-надолу не правят никакви пари.
Никой във фирмата “Кодак” не получава 25 000 долара повишение на година. Нито един ръководител даже и не би помислил да поиска такова нещо. Но Джордж Фишер, който е главния изпълнителен директор и който има много хора да работят за него, може да си позволи да има 25000 долара повишение. Защо? Защото той използва всичките хора които работят под него и подсилва усилията си. Докато другите хора под него нямат кого да използват. Всъщност, истинското подсилване в случая, може да се каже, че принадлежи единствено на главния изпълнителен директор.
Но, ние разбрахме, че има и друга ситуация, при която на теб като индивид ти се дават същите възможности да печелиш, както и на главния изпълнителен директор. Тази структура която ние открихме, че позволява това нещо, се нарича МЛМ. Спомняте ли си, че по-горе Тим ви каза, че да постигнете истинско умножаване трябва да създадете ситуация, при която всеки един има същата възможност за печалба. Това става в мрежовият маркетинг и Тим ще обясни защо това става така. И защо това е най-справедливата и честна структура за бизнес.
При повечето компании всеки може да печели в дълбочина. Например: 3,4,5,6 или повече. Всеки в компанията може да печели на тази дълбочина, не повече. Аз ще взема четири нива на печалба за по-лесно в случая. И ще ви покажа защо това е по-честна структура. Ако вие изградите по-голяма и по-производителна организация от мене, вие ще печелите повече пари от мене, дори и да сте в моята организация. В този пример вашите 2,3 и 4 нива, които са вашия главен обем от продажби, са там откъдето аз не вземам пари. Виждате, че обемите които там се получават са по-големи от обемите до които аз имам достъп. Затова в моята организация има хора които печелят повече пари, отколкото аз печеля. Как се нарича това. Честно и справедливо. Трябва да бъде така. Изследвайте всяка структура и ще видите, че нормално този който носи повече пари-повече продажби на компанията, получава повече пари. В някои организации това по което се измерва колко ще ви бъде заплатата, това е твоя трудов стаж и трудова характеристика. Но какво общо има това с печалбите които носиш на компанията? Абсолютно нищо. Важното е производителността. Ако ти носиш много повече печалби за компанията и имаш по-голяма организация, тогава ти заслужаваш повече пари.
Професор Кинг как се захваща с преподаване на мрежов маркетинг? През 90-та година имаше голяма криза в Чикаго и много хора спряха да ходят на училище, а тези които се дипломираха нямаха работа. Какво можехме да им предложим? Затова ме помолиха да изследвам алтернативни пътища за кариера. Започнах да изследвам собствен бизнес, домашен бизнес, франчайзинг, директна търговия и оттам разбрах и за мрежовия маркетинг. В началото бях много скептично настроен. На нас не са ни преподавали мрежов маркетинг в Харвард. Затова се стигна до там, един мой студент да ме запита-“Защо сте толкова негативен за мрежовия маркетинг?”Аз онемях и успях само да кажа “ Синко не знам достатъчно, но знам, че не искам да знам повече.” Тогава той ми каза “Професоре, ако аз ви бях дал такъв отговор на изпит, без да ви дам повече информация, отколкото вие имате сега, щяхте да ми пишете двойка” Отговорих му “ Синко, ти си абсолютно прав, нямам основание за тези заключения. Току що ти пиша шестица”. След това отидохме в библиотеката и през следващите шест месеца се срещахме с водещи компании в мрежовия маркетинг и с лидери в организацията им. И в резултат през 90 и 91 година започнахме да преподаваме мрежов маркетинг в курса по маркетинг в Университета. Защо Майкрософт, Жилет, Сити банк, Ай Би Ем, Тойота, Ксерокс, Тексас инструмент, Дженерал моторс, Дженерал Илектрик, Майкро системс, Кока Кола и други големи компании , разпространяват повечето или всичките си продукти чрез мрежов маркетинг. Защото тези компании са осъзнали възможностите на мрежовия маркетинг. Повечето от тях са се захванали с мрежов маркетинг през последните години. Това означава, че нашата професия вече е истинска професия, тя започва да навлиза в зрялост.
Нека да видим каква е ползата от тази професия. Нека първо да разгледаме как една компания като ТНТ ще продаде някакъв мобифон по обикновения начин. Първата стъпка е реклама. Телевизия, вестници, списания, билбордове и т.н. Колко пари ще им струва рекламата? Милиони левове. Колко мобифона ще продадат? Нито един. Второ, трябва да си наемат и център и да си обучат персонал.Колко телефона ще продадат? Нито един. А колко ще им струва? Много пари. Третото нещо е да си наемат търговски представители или посредници. Те също трябва да получават заплати, комисионни и трябва да съберат пари за да се обучат. А колко телефона ще се продадат до момента? Нито един.
Нека направим сравнение с това, ако те решат да продават телефоните чрез мрежова компания. Единственото което трябва да се направи е, мрежовата компания да изпрати няколко хиляди имейла до своите брокери и агенти и тогава 50 или 100 хиляди души си купуват по един телефон и започват да обучават хората. И тогава НТНТ ще харчи пари само като си продаде телефона. Толкова солидни компании вече са се ориентирали към мрежовия маркетинг. И тази тенденция тепърва ще се разширява.
Накрая трябва да разберете най-важното нещо-връзката между производителност и време. Има хора които печелят по 10 000 долара на година и хора които за същата година печелят по 10 000 000 долара. Разполагат само с по 24 часа на ден, нали? Какво знаят тези които печелят повече, от тези които не печелят? Имате нужда да разберете разликата. Ако има някаква причина поради която хората пропиляват шансовете да забогатеят, това е, че те не правят разликата между производителност и време. Затова, много хора се оплакват, че са прекалено заети и нямат достатъчно време и те действат така, сякаш времето ги притежава , а не те времето.
Нека да ви кажа, коя е според мен най-важната причина поради която хората не си постигат мечтите финансово. Едното изречение е “ По-лесно е да го направя сам, отколкото да се опита някой друг да го направи”. И “по-бързо ще го направя сам, отколкото да обуча някой друг да го направи”. Хората не разбират какво мощно инвестиране е, когато ти обучаваш другите , за да можеш да вършиш повече.
Нормално, не си заслужава да учиш някой да върши работата, защото после той ще започне да го използва за себе си и ти няма да спечелиш нищо. В мрежовият маркетинг, ти получаваш своите доходи за това, че ти можеш да тренираш други хора, да обучаваш други хора. Разбирате ли колко е важна концепцията да обучаваш повече хора, за да можеш да свършиш повече. Тогава ти си наистина на път към богатството. Богатството е скрито от тези които трябва да правят всичко сами. Богатството се открива на тези които са достатъчно търпеливи да обучават други хора.
Да кажем, че вие имате четиригодишен син и трябва да му вържете обувките. Вие имате избор.Можете да му завързвате обувките до безкрай, или можете да го научите как той да си ги връзва сам. Отначало той ще държи само едната връзка и вие ще му показвате. Като го правите две- три седмици, той ще поиска да се връзва сам. Но тогава той още няма да е достатъчно добър, затова трябва още известно време да продължите да го учите. Докато най-накрая се стигне до там, че той се гордее с новото си умение, а пък вие сте се умножили. Всъщност, това е един урок за вас по преподаване. Защото вашият син ще се научи да си връзва обувките, когато вие се научите как да му покажете най-добре това. Мрежовият маркетинг е най-етичният бизнес който съм виждал. Той всъщност изгражда хора когато се прави правилно. Имам предвид това, че когато вие сте се умножили-връзките на обувките са вързани, но не от вас. Вие сте инвестирали вашето време за обучение на други хора, вместо да изгубите времето си изцяло като правите нещата самички, за по-бързо. Това е, което правят богатите хора, което те знаят и използват. Сега можете да видите защо наричаме мрежовия маркетинг “брилянтната компенсация”. В мрежовият маркетинг, това което учите другите да правят, е да се дублират. Тоест, да откриват и да обучават други хора. Това е всъщност мултиплициране на вашите усилия, а не само дублиране. Когато правите правилно мрежовия маркетинг, нищо не може да се сравни с него.
Нека да ви покажа защо. Да кажем, че вие сте работохолик. Колко часа максимум можете да работите на ден? 24 часа, нали? Ако не спите цяла година и работите постоянно, без почивка, вие ще изработите 8760 часа. Но това е най-големият брой часове, максимума който един човек може да изработи сам. Аз имам организация от 56 000 души в мрежовия маркетинг. Да кажем, че всеки един от моите хора работи по един час за година. Това прави 56 000 часа за година, за които аз ще получа заплащане. Един отделен човек за да изработи 56 000 часа, на база 365 дни 24 часа годишно, той трябва да работи шест години и половина, без да спи и без да почива.
Сега ще ви покажа нещо наистина смехотворно. Да кажем, че всичките мои хора-56 000 души, работят само осем часа за цялата година. Това дава 448 000 часа върху които аз ще получа някакво заплащане. За хора които работят самостоятелно, това означава да работят 51 години без въобще да почиват. От едната страна-8 часа само за една година. От другата-51 години по 24 часа на ден. Това не е честно нали? Не е честно, защото някои хора са осъзнали това , а други не са го осъзнали. Но сега, когато сте разбрали това нещо, възползвайте се. Разликата между богатите и останалите не е никаква тайна. Това е умножаването. Както казах по- рано- или трябва да се умножаваш чрез пари които да работят за теб, или с хора които работят за теб. И няма по-добра структура при която всеки да печели от мрежовия маркетинг. Мрежовият маркетинг не е съвършен. Нищо не е съвършено. Всяко нещо си има хубавите и лошите страни. Сама дето мрежовият маркетинг има повече хубави неща за много повече хора, отколкото всяка друга форма на работа. Заслужава ли си? Абсолютно. Трудно ли е ? Изисква ли работа? Да, това е така. Защото това е умножаване, инвестиране на вашето време, а не прахосване на времето ви когато работите за друг.
Резюме: Богатството се създава като намерите продукт или услуга която много хора искат или се нуждаят, правите така, че да имате повторни заявки, използвате го избирателно като разделяте тенденциите и наемете други хора за да можете да свършите повече. След което ги тренирате ефективно и им дадете абсолютно същата възможност за печалба с която вие разполагате.
Сега ще имате възможност да получите отговори на някои от въпросите си. Професор Кинг и аз ви благодарим за времето което отделихте.
Кой продава продуктите? Тук е най-голямото неразбиране в мрежовият маркетинг. И това е разбираемо. Но когато се обясни и се разбере правилно, на човек му “светва” и вижда голямата картина. Ето някои въпроси които показват, че хората са объркани.
-Как може такава малка група продукти или една услуга само, да ми донесе толкова много пари?
-Ние не вербуваме ли само хора вместо да продаваме продукти?
-Трябва ли да ходя от врата на врата и да досаждам на хората?
Аз познавам няколко компании, които за няколко години само са направили милиарди долари продажби чрез мрежов маркетинг. Това не може да се постигне по друг начин, освен чрез мрежов маркетинг. Защо толкова много компании гиганти използват мрежовия маркетинг, за да дистрибутират и разпространяват своите продукти? Очевидно, защото те са разбрали колко мощен канал за разпространение е мрежовия маркетинг. И какво общо има с това “кой продава продуктите”? Всичко. Мрежовият маркетинг не би привлякъл тези корпорации, ако само се вербуваха хора вместо да се продават продукти. Нека да ви обясня как се правят продажбите в мрежовия маркетинг. Това го правим чрез три зъбни колела. Това през което се придвижва оборота. Първото зъбно колело се нарича изследване на продуктите. Това е опитване на продукта. Да кажем, че вие сте харесали възможността за такъв бизнес и се включвате. Какво ще направите най-напред? Ще си поръчате продукти или услуги защото, вие ще искате да се запознаете с тях за да можете да ги разпространявате. По този начин вие ще генерирате определен обем продажби. Нека да ви кажа колко голям може да бъде този обем. Всеки месец компютъра на моята организация ми праща един списък на новите хора. Аз имам по 2400 души всеки месец, които се присъединяват към моята организация. Просто умножете 2400 души по някакво число. И ще видите колко много пари идват само от тези продажби. Така, че само от новите хора които са любопитни и изследват продуктите се генерират много големи обеми.
Второ колело. Кой остава в нашите две колела? Не смятате ли, че най-добрия разпространител на продукта е този който харесва продукта? Разбира се, че е така. Ето защо, човек трябва първо да опита продукта за да се влюби в него, за да го хареса. И това задвижва второто зъбно колело което е консумацията на едро. Когато хората опитат продуктите и ги харесат или харесват тяхната цена, те продължават да си ги купуват всеки месец. Това е като един клуб на консуматора където плащаш 40-50 лева да влезеш и после ползваш отстъпка в цената. Това е един лоялен обем, оборот който се получава от лоялните консуматори. Той е много солиден. Казах ви, че имам 56 000 души в моята организация. Представете си, че всеки един си купи за 10-20 или 50 долара продукти. Колкото и малко да е като се умножи по 56 000 души, това са много пари.
Друго важно нещо. Вижте колко е добре това, че хората са на различни места по света. Моят оборот е разпределен между двадесет и няколко страни. Това е много по-добре, отколкото да бъдеш ограничен само в една област, като франчайзинга , или само в един град-както ако човек е доктор или счетоводител, или водопроводчик. И когато хората харесват продуктите, това задвижва и третото зъбно колело. И това са продажбите на дребно.Без да влизам в детайли по отношение на продажбите, само ще кажа, че тях трябва да ги има. Защото търговията представлява да купиш нещо, а да го продадеш по-скъпо. Но в мрежовият маркетинг има и този момент, този вид придвижване на продукта. Но това е само третото от зъбните колела в него, само една част от него.
По правило разпространението на продуктите предполага, че повечето хора си ги купуват на най-високата цена, на цената на дребно. В мрежовият маркетинг също има такъв момент. Но това е само една от трите възможности, които придвижват оборота. Ето защо на пръв поглед изглежда, че мрежовия маркетинг се фокусира върху набирането на хора, вместо върху продажбата на продукти. Но на практика, разбирането, че има три зъбни колелета през които се придвижва оборота, е да разбереш, че е по-изгодно за теб да намериш дистрибутор, отколкото да продадеш на някой клиент. Основният начин чрез който аз продавам продукти е като си говоря с моите познати за възможността. Понякога аз си представям заедно с възможността и продуктите. И тогава някои хора казват: не се интересувам от бизнеса точно сега, но ще си взема продуктите. И такива хора стават мои клиенти. Това което искам да ви кажа е, че продажбите са важно нещо, но те са само едно от трите зъбни колела които движат продукта. Ако изследвате това което ви казвам, ще осъзнаете, че вие не печелите само върху директните продажби, както е при директната търговия. Вие печелите и върху трите вида обеми или обороти, които се движат в цялата ви организация. След като разберете това нещо, никога не бихте се захванали с друга форма на дистрибуция, защото тя е много по-неефективна в сравнение с тази. Трябва ли ви опит в продажбите. Не. Вие вече имате предостатъчно.
Нека да ви обясня. Кой е най-добрият продавач на един продукт или услуга? За девет години нито един не е бил несъгласен с мен. Доволният клиент е най-добрият разпространител на един продукт или услуга. Това се нарича препоръчване, не продажби. Помислете си за това. Вие и петима приятели си седите в един ресторант. За какво си говорите докато чакате поръчката? Ето, аз съм направил снимка на петима души в ресторант. Ето техният разговор:
Ето, този човек Едуард, казва на всички за филма който е гледал. И какво казва за филма “Господи, трябва да отидете да го видите. Ако не за друго, то заради специалните ефекти.”
Същевременно Дейвид казва на Шърли: “Ти изглеждаш страхотно. Колко килограма си свалила?”
Тя казва: “Ами около 5-6 килограма. Аз съм на една нова диета, която е много хубава и лесна.”
И Дейвид казва: “Каква е тази хубава диета. И аз искам да я опитам.”
Междувременно на Джина и се обаждат по мобилния телефон. Тя вади един мъничък, кокетен телефон и говори.
И Ед казва: “Какво е това мъничко бижу? Страхотен мъничък телефон имаш. Откъде го взе?
И тя казва: “А, той ми е без пари. Дадоха ми го там с една програма. Имам един приятел който се занимава с това.”
Нито един от тия хора няма обучение за продажби, но те точно това правят по цял ден. Причината е много по-мощна от всяка друга форма на реклама, защото тя е базирана на взаимоотношения, а взаимоотношенията имат нещо, което липсва в другата реклама и това е доверието между хората. Нито една друга форма на маркетинг не може да се доближи до тази форма на маркетинг. Имаме ли нужда от опит в продажбите. Недейте да се заблуждавате, всички имат достатъчно опит в продажбите на всеки пазар. Вие сте се продал на жена си, за да се ожени за вас. Вие сте се продал на вашия работодател, за да ви наеме на работа, вие сте се продал даже на кучето си, за да му кажете да седне. Всъщност, това, което хората наричат продажби, е умение за ефективна комуникация, умение за общуване. И ако вие не сте добър в общуването, то вие трябва да се научите да бъдете добър в общуването. Човек не се ражда научен да общува, но това е нещо, което се учи обаче именно от общуването зависи дали ще успеете в живота или не. Единственият начин да заобиколите това е като наемете човек, който е по-добър в общуването, отколкото вие. Както вече подчертах, аз изградих организация от повече от 56 000 души, които ми носят около 25 млн. Долара бизнес годишно без да имам никакви търговски умения. Надявам се наистина да сте разбрали колко е важно това, което казах току-що. Някои от тия 56 000 души имат някакъв опит в продажбите, други нямат никакъв, а важното е, че след като аз нямах никакви умения в продажбите, аз се умножавах и чрез тези, които имат, и чрез тези, които нямат никакъв опит. Например, да вземем спорта. Кой е най-добре платеният баскетболист в света? Джери Рансдорфс. Кой е той? Повечето хора си мислят, че може това да е Майкъл Джордан. Не, Джери е притежателят на Майкъл. Няма нужда да бъдете супер-звезда. Само направете това, което е необходимо, за да откриете и наемете супер-звезда! Или да намерите някой човек, който да открива супер-звезди. Аз започнах своята работа като отговорих на една обява във вестника. Ако вие бяхте пуснали тази обява, моята организация от 56 000 души сега щеше да бъде във вашата група. Някои казват: "Не ми е удобно да правя пари от приятелите си”. Ако имате такива притеснения, тогава от кого ви е удобно да правите пари? Вероятно от непознати хора. А как ще правите пари от непознати хора? Вие ще кажете: “Ами разбира се, защо не. Аз ще предложа на хората хубави продукти и услуги на хубава цена.” Защо да не го предложите тогава и на вашето семейство? А я се поставете на мястото на вашите приятели или на семейството ви. Наистина ли мислите, че те биха платили по-скоро на някой непознат за тях човек вместо на вас за една услуга, от която се нуждаят и за която им предлагате добри условия или за продукта. Вие лично не бихте ли платили по-скоро на някой от вашето семейство, отколкото на непознат човек. Аз имам сестра, която се занимава с уроци по чужди езици. Аз й казвам: “Сенди, ако ти ми предлагаш същото качество на същата цена, аз предпочитам да платя на теб, отколкото на някой чужд човек.” И какво излиза, да не би да искате да кажете, че вместо с близки и познати вие предпочитате да правите бизнес с непознати врагове? Ако не правите бизнес с приятели и познати, с кого можете да го правите? Познавате ли някого, който да се е провалил в мрежовия маркетинг? Може би вече знаете за мрежовия маркетинг и сте се опитвали, но не сте успели. Спомням си, че един човек отначало ми каза: “Аз познавам един, който опита, но не успя.” Той ми го каза, като че ли искаше да ме разубеди. Разбира се, че хората не успяват. Хората се провалят във всичко – и в училище, и във всичко. Най-лошото нещо, което можете да направите в живота си, е да се сравнявате с хора, които са се провалили. При това вие не знаете как те са подходили към бизнеса – дали те са подходили към това като към истинска професия или като към хоби. Това, което искам да кажа е, че не можете обективно да погледнете на това, че някой е успял или не е успял и от това да си правите извод дали вие ще успеете или не. Този бизнес е като всяко нещо в живота. Той ще стане това, което вие направите от него. Вие можете да бъдете добри в това, знам, че можете. Можете да се научите да бъдете добри в това. Притеснявате ли се какво ще кажете за това вашите приятели, семейството ви? Вашите приятели или семейството ви обезкуражават. Искам да бъда много прям с вас по отношение на това нещо. Ако вие сте такъв тип човек, който има нужда всеки да го одобрява, за да постигне нещо, вероятно наистина никога няма да постигнете нищо. Колко от богатите хора, които познавате, са го направили с одобрението на всички около себе си? По-скоро те са успели без абсолютно никой да ги окуражава. В книгата на Наполеон Хил “Мисли и забогатявай” той казва, че е открил, че най-важната причина, първата причина, поради която хората не постигат нищо в живота си е, страха от това какво ще кажат техните близки и познати. Аз самият разбрах, че ако направите един списък на хората, от чието мнение наистина бихте се трогнали, това са не повече от пет човека. Може ли някой наистина да позволи на пет души да го спрат и да не постигне през целия си живот абсолютно нищо съществено. а дали някой от вашите истински приятели наистина иска да поеме този вид отговорност върху себе си да ви спре от това да преследвате своите мечти? Във всяко нещо вие сте си вие. Знам, че това ви звучи малко грубо, но моля ви се, не забравяйте колко сте уникални. Вие имате собствени амбиции, цели, не позволявайте на никой да ви отклони. Освен това истинските приятели никога не биха ви обезкуражили. Ако те ви бяха приятели, те щяха по-скоро да ви окуражават. Вярвайте ми, аз също съм срещал хора, които са искали “да ме предпазят”, но зная, че никой от тези “пазители” няма да плати за обучението на моето дете или за нещата, които аз искам в живота.
Смятам, че вече достатъчно ви казахме за тази индустрия. Не позволявайте на никой да ви спре и да ви обезкуражи, ако сте решили да я опитате и да преследвате целите си. Вие можете да кажете “Не” на тази индустрия, но не казвайте “Не” на нищо, поради страх от това какво ще кажат другите хора.
Можете ли да правите това и да успеете? Не ви познавам, но мисля, че можете. Как сте станали добри в това, което вече правите успешно? Просто като сте го правили и сте се упражнявали дълго време, докато станете добри. Ако започнете този бизнес и просто намерите нещо, в което мислите, че не сте добри, променете го. Намерете необходимите книги, за да се научите, намерете необходимите семинари или учители. Много по-лесно е да научите някакво умение, отколкото да бягате от всякакви умения и да се опитвате да откриете такава работа, за която не са необходими абсолютно никакви умения. Разберете в какво не сте добри и опитайте да го промените. Захванете се с него и го овладейте. Когато за първи път започнах мрежов маркетинг, аз бях на работа в една подводница като техник по бомбите и нямах абсолютно никакви умения за комуникация. Изобщо не бях добър в този бизнес, даже не мога да разбера как моите приятели оцеляха след моите първоначални презентации. Аз правех този бизнес в свободното си време година и половина и през цялото това време разбирах, че имам страшно много да уча. Но вече знаех: или имате извинения, или имате резултати, не можете да имате и двете. Просто реших да се фокусирам как да стана добър в тези области, в които трябва да бъда добър вместо да се фокусирам в това защо това не може да се направи. Ще бъда груб, ако вече не съм бил. Точно сега вие прахосвате ценно време, за да станете добри в нещо. Не е ли справедливо да очаквате това нещо да ви носи огромни доходи и то до края на живота ви и да ви осигури пълна свобода на време. Вие си прахосвате таланта като работите евтино и се продавате на някой друг човек, за да осъществи той мечтите си, а не вие. Аз погледнах тази индустрия и казах: “Разбира се, че не е лесно. Нищо не е лесно. Всичко е трудно.” Но аз чувствам, че е много по-трудно да нямам това, което искам, в продължение на целия си живот, отколкото да разчистя трудностите от пътя си. Може би вече си задавате въпроса: “Ако мрежовите компании плащат толкова много комисионни на няколко нива, на четири или на шест нива в дълбочина, това не оскъпява ли продуктите?” Разбира се, че оскъпява. Но това означава ли, че продуктите ще струват повече за консуматора? Не непременно. Много често те са дори по-малко скъпи, отколкото при традиционните начини за разпространение, защото макар че мрежовият маркетинг добавя малко цена, за да плати на няколкото нива на дистрибутори, всъщност, цената се намалява, защото се елиминират някои други разноски. Освен това не всеки човек иска непременно продуктът му да струва по-малко. Някои хора искат да имат по-добро качество и продуктът да им свърши по-добра работа и са готови да платят повече пари. При всички положения, ако човек първо гледа цената преди да погледне ценността каква ще му бъде ползата от продукта, той разменя последователността.
Нека обясним организацията на дистрибуцията като започнем с традиционния метод. Един добър пример, който ще използваме, е газираната вода. Колко мислите, че струва газираната вода? Суровините струват на производителя някъде около 6 цента, след което готовата газирана вода се дава на националния дистрибутор, на регионалния дистрибутор, на местния търговец на едро, а към това се прибавя и реклама, след което идват търговците на дребно. И в ресторантите, например, газираната вода се продава за два долара, т.е. има надценка около 1,94$. Да кажем, че това са шест канала, шест нива и трябва да разпределим тези 1,94$ по равно. Това не е точно така, но ще го направим за улеснение. Понякога има и повече канали. И така, 1,94$ разделени на шест различни канала прави около 32 цента на всяко едно ниво. Да приемем, че всеки един получава по тридесет и няколко цента надценка. В традиционния маркетинг около 85% от крайната цена на дребно отива за дистрибуция, т.е. да се докара продукта до консуматора. А 15% от цената отива за производителя, т.е. за правенето на продукта. До скоро се опитваха да намалят цената като намаляваха производствените разноски, което очевидно може да се отрази лошо върху качеството на продуктите. Може да се снижи качеството по този начин. Това, което прави мрежовият маркетинг, е да намали цената за дистрибуция, за разпространението.
Сега да погледнем мрежовият маркетинг. Производителят си запазва своите 32 цента, след това идва националният дистрибутор, който е мрежовата компания. Те също си запазват своите 32 цента, така че на мрежовата компания й остават още 4 канала, на които да може да плаща. В този пример, да кажем, те взимат парите от един от тези канали и ги дават на производителя, за да може той да прави изследвания за по-добри продукти, да подобри качеството. Ето защо в мрежовия маркетинг качеството на продуктите е много по-високо, отколкото обикновените продукти. Да кажем, че после взимат парите от още един канал на дистрибуция, за да ги насочат за изследване и развитие на компанията си, за да открият още продукти и по-хубави продукти. И сега остава тази част, от която вие най-много се интересувате. Мрежовата компания има нужда да разпространява продуктите, така че те намират дистрибутор, да кажем, този дистрибутор го наричаме А. Мрежовата компания казва на дистрибутора А: “Ние искаме ти да разпространяваш нашата газирана вода и затова ние ще те стимулираме като ти дадем онази отстъпка, която ти обикновено оставяш в ресторанта, когато си купуваш водата.” Тоест, дистрибуторът А получава възможността да си купува газираната вода по цени на едро и да я продава по цени на дребно. И това само по себе си се нарича директни продажби. Да, но мрежовата компания се нуждае от повече дистрибутори и тя или трябва да отиде и да открие нови дистрибутори лично, или да даде още един стимул като заплати на дистрибутора А, за да открие той още дистрибутори. Кой ще бъде най-добрият човек, който да намери нови дистрибутори? Самата компания или този, който дистрибутира продуктите? Дистрибуторът, разбира се. Те са тези, които имат сметка от това, те са тези, които имат доволни клиенти и те са тези, които имат препоръки за други хора. Това се получава така, защото те са тези, които правят маркетинг на продукта, те препоръчват продукта. Има и друг начин, по който дистрибуторите идват в мрежовите компании. Да кажем, че вие сте дистрибутор А и отивате на гости на брат си с чисто новата си кола и брат ви казва: “Ау, откъде тая кола?” Хората се заинтересуват от компанията ви или чрез продуктите, или чрез възможността за печалба. Да кажем, че вие отивате при брат си с чисто нова кола на гости, а той ви пита откъде тая кола. Вие казвате: “Ами аз съм дистрибутор в една мрежова компания и току-що я спечелих.” И заради това брат ви се заинтересува заради финансите. Така че, логично е дистрибуторът да бъде по-добър в откриването на нови дистрибутори, отколкото компанията.
Да направим сравнение с една компания като Проктър & Гембъл. Кой дистрибутира продуктите им? Най-различни компании, нали – супермаркети, магазини, аптеки и т.н. Кой е намерил всички тези хора за Проктър & Гембъл? Това са търговските представители на Проктър & Гембъл, които самата фирма е наела и обучила. Така че, в мрежовия маркетинг вместо самата компания да дава пари за откриване и обучаване на нови търговски представители, тя дава тези пари под формата на стимул за съществуващите дистрибутори, за да откриват и привличат нови такива. Така че, те казват на дистрибутора А: “Ние ще ти платим това, което бихме платили, ако ни се налагаше лично ние да обучаваме и привличаме новите хора, ако ти си направиш структура или организация от дистрибутори плюс освен това ще ти плащаме процент върху техните обороти и ще ти плащаме определен процент върху всички клиенти и дистрибутори и сътрудници, които ти доведеш в нашата компания. Ние ще ти дадем тези пари като един вид отплата или стимул затова, че ти си намерил и тренирал нови дистрибутори за нашите продукти.” Така че, в този пример ние сме отстранили два от традиционните канали от веригата за дистрибуция и сме създали възможност за отделни хора като вас и мен да създадат доход като правят маркетинг на този продукт като си създадат екип от дистрибутори. Изграждането на такъв екип от дистрибутори означава да се дадат повече пари за дистрибуцията на продукта, но всъщност да се запази крайната цена на продукта, в случая на газираната вода.
Трябва ли да се включите в началото? Да. Не. Не зная. Кога е било най-доброто време да се включите в дейността на Майкрософт? Кога е било най-доброто време да се включите в дейността на Кодак? Разбира се, в началото. Но от друга страна, замисляли ли сте се колко много фирми се регистрират само в един град, само за един ден, например, във Вашингтон? А колко от тях достигат до размера на Майкрософт? Има компании, които печелят и компании, които губят навсякъде. И в новите компании, и в доказаните компании. Ако искате да разберете колко голямо е объркването в тази област, наблюдавайте тези, които се опитват да прогнозират как ще се развива бизнесът. Това са професионалисти, компании, на които им се плаща за това. Направо казано, голяма веселба е, повечето от експертите въобще не могат да предскажат кои компании ще се задържат и кои ще се провалят независимо дали става въпрос за големи и мощни компании или за съвсем нови компании, които са малки. Ето ви още едно объркване – дали Майкрософт вече си е достигнал на върха или след 20 години, когато целият свят употребява неговите продукти може да стане компания за билиони долари или за хиляди милиарди долари, когато всеки човек на нашата планета започне да употребява компютри и Уиндоус. Нито аз мога да ви дам отговор на този въпрос, нито пък който и да било друг човек. Някои хора са по-добре образовани в това какво трябва да гледат в историята на компанията обаче историята е само едната страна на нещата. Аз съм виждал случаи, когато визията само на един човек е създала цялостна трансформация и от една мижава компания е правила голям успех само за една година. Този човек с визия можете да бъдете и самите вие. Вслушвайте се в собствените си инстинкти. Те са толкова добри, колкото и на всеки друг човек. Търсите ли нещо по-сигурно или някаква стабилна заплата. Един мой колега, когато му показвах този бизнес и защо той успява, той ми каза: “Я по-добре се захвани с някаква истинска работа на стабилна заплата.” Аз му показах една статия от сп. “Тайм”, в която се казва, че само за една година 70 компании са уволнили над 17 000 души и след това го попитах: “Към коя компания искаш да си изпратя характеристиката?” И след това му обясних, че в случая 165 000 души, които са уволнени, ще се конкурират за едни и същи места, които са обявени по вестниците. Корпоративните работи траят само от 3 до 6 години. Защо да си губиш дори и една минута, за да се захващаш с нещо, което въобще не ти осигурява никаква финансова сигурност след време.
Д-р Кинк: “В началото аз работих “сигурна” работа. Работих във войската 11 години и след това един ден осъзнах, че всички в моя екип, всички в нашето отделение се интересуваха единствено час по-скоро да се уволнят, т.е. да се пенсионират. И като се пенсионират те щяха да получават 50% от заплатата си. Е, аз бях разорен даже на 100% от заплатата си. Какво би ме накарало да си помисля, че 50% ще могат да ми помогнат да живея. Аз искам да живея, не само да съществувам.”
Недейте да се залъгвате, че ще имате сигурност като се захванете на държавна работа или пък на работа в някоя фирма.